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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈激烈、消費(fèi)者愈成熟，則營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用愈加高企。在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)資源被大量消耗、甚至浪費(fèi)的時(shí)代，如何降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是諸多企業(yè)都在著力研究的問(wèn)題；看上去財(cái)大氣粗的開(kāi)發(fā)商也不例外。
是不是每個(gè)項(xiàng)目都必須獨(dú)立推廣？是不是不同的開(kāi)發(fā)商就應(yīng)該各自為戰(zhàn)？這些問(wèn)題在今天來(lái)看，答案都是否定的。
第一種情況：同一個(gè)開(kāi)發(fā)商的不同樓盤(pán)。
在這種情況下，若是這些樓盤(pán)均處在同一城市，或面對(duì)類(lèi)似客群，則完全可以采用聯(lián)合推廣的形式。4年前我們?yōu)樯綎|天業(yè)地產(chǎn)同期服務(wù)多個(gè)樓盤(pán)時(shí)，我們就把這種聯(lián)合推廣的模式進(jìn)行了深度貫徹。
具體形式也有多種：
1、報(bào)紙等大眾媒體投放。A、整版之類(lèi)的大版面投放時(shí)，以企業(yè)為中心，同時(shí)附帶多個(gè)樓盤(pán)主要信息，項(xiàng)目概況、效果圖、地址、電話等；B、半版等中小版面投放時(shí)，以一個(gè)項(xiàng)目為推廣核心、占據(jù)絕大部分版面，捎帶其他樓盤(pán)簡(jiǎn)略信息，案名、地段和價(jià)格等核心信息、咨詢(xún)電話等。尤其是后者使用較多，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的主推樓盤(pán)是新東方花園，故而基本以該樓盤(pán)為主，但其他“被捎帶”項(xiàng)目也取得了很好的廣告效果。2、宣傳物料亦用此法。3、不同項(xiàng)目接待現(xiàn)場(chǎng)都有其他項(xiàng)目的資料和展示。4、展會(huì)等各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)均是集體出場(chǎng)、聯(lián)合促銷(xiāo)。 此種推廣方式對(duì)于同一開(kāi)發(fā)商而言，絕對(duì)是事半功倍，性?xún)r(jià)比極高。
第二種情況：不同開(kāi)發(fā)商的不同樓盤(pán)。
在常規(guī)大眾媒體的廣告投放上，不同企業(yè)的不同樓盤(pán)確實(shí)難以開(kāi)展“聯(lián)合投放”的策略，因?yàn)槿菀滓鹫J(rèn)知偏差，故而上面第一種情況中的幾種形式在不同開(kāi)發(fā)商之間幾乎是不可能出現(xiàn)的事情。
然而，歸屬同一區(qū)域、但客戶(hù)群不同，或是不歸屬同一區(qū)域卻客戶(hù)群重疊的項(xiàng)目，卻大有合作的必要。尤其在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和各類(lèi)活動(dòng)的互助與互動(dòng)方面。
例如，我們目前正在操作的中鐵·匯展國(guó)際與九如山莊兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是高端寫(xiě)字樓，一個(gè)是別墅，產(chǎn)品類(lèi)型截然不同，但面對(duì)的客群卻明顯存在重疊，像這樣的項(xiàng)目就有聯(lián)動(dòng)的必要。可以在各自的銷(xiāo)售中心擺放對(duì)方的物料與展示，也可在一方搞活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)對(duì)方參加，共同分享客戶(hù)。再如，同一個(gè)區(qū)域內(nèi)的、客群幾乎完全不同的項(xiàng)目，也可以采用這種方式，既然不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那么，也許對(duì)你而言的“垃圾客戶(hù)”，到了對(duì)方那里就變成了“準(zhǔn)客戶(hù)”；尤其在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)時(shí)，這種情況還非常多見(jiàn)，中鐵·匯展國(guó)際就完全可以和諸多常規(guī)住宅項(xiàng)目展開(kāi)合作。
當(dāng)然了，既然是不同企業(yè)間的合作，要么就是惺惺相惜的純粹友情互助，要么就都要記錄好客戶(hù)來(lái)訪信息，一旦成交自然要按照約定給對(duì)方支付傭金。
如今企業(yè)都在談?wù)腺Y源，但多數(shù)情況下談的都是整合不同類(lèi)別的資源，其實(shí)，對(duì)同類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合也是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。若整合得當(dāng)，則事半功倍、彼此受益。
作者鄭振飛為新智盟董事長(zhǎng)、首席地產(chǎn)顧問(wèn)，聯(lián)系電話：0531-83530130，電子郵件：dafei1978@peoplemail.com.cn